Coaching Commerciale

OBIETTIVI

 Il coaching commerciale consente a tutti i professionisti di sostituire in modo permanente vecchie abitudini, che hanno funzionato in passato ma che adesso non sono più sufficienti, con nuove abilità/abitudini capaci di supportare la salesforce nelle sfide del futuro perché è in grado di incidere su 3 pilastri:

• sviluppo competenze commerciali
• sviluppo competenze manageriali
• sviluppo risultati economici

PECULIARITÀ

Il coaching commerciale

• È concreto: punta allo sviluppo del business, al raggiungimento dei risultati attraverso lo sviluppo delle capacità e della pianificazione commerciale
• Produce risultati tangibili: è al servizio del business, reale, concordato con l’Azienda sia sotto l’aspetto quantitativo sia sotto l’aspetto qualitativo delle performance attese
• È sul campo: il coach lavora al fianco del commerciale lungo tutte le fasi della vendita e del manager nella sua attività di supporto, ingaggio, guida e feedback della propria squadra e del business
• È flessibile: segue l’andamento dei risultati di business e va ad incidere dove si riscontrano le reali esigenze di intervento grazie a monitoraggi, verifiche puntuali e fine tuning
• Garantisce il ritorno sull’investimento: il percorso di coaching commerciale facilità la valutazione oggettiva e misurabile perché legato ai risultati economici

TARGET

Reti vendita, Business developer; Area Manager; Regional Manager; Team Leader, Store Manager; Account; Rep; Promotori Finanziari; Addetti Vendita; Operatori Telefonici;

MERCATO

Banking, Insurance, Commodity, Medical, Pharma; Food, Fashion, GDO, Automotive

IL VALORE AGGIUNTO

Il coach parla lo stesso linguaggio del commerciale e del manager e fornisce supporto in situazioni concrete. Prima di iniziare qualunque intervento con la forza vendita e con i manager sul field lavoriamo per rendere la nostra preparazione sul cliente, sui prodotti e sul mercato è minuziosa e completa:

• Conoscenza approfondita e puntuale del contesto aziendale (business, organizzazione, processi, prodotti, mercato, strumenti, obiettivi; ..)
• Conoscenza approfondita e puntuale della situazione commerciale (analisi andamento performance, storico, benchmark, analisi del territorio; …)
• Conoscenza approfondita e puntuale del portafoglio prodotti e servizi (caratteristiche tecniche, vantaggi, benefici, prezzi, processi di fornitura; …)

Partiamo da ciò che c’è per individuare le reali necessità di intervento perché l’obiettivo è puntare a interventi focalizzati, necessari, non banali, sostenibili e costruiti sulle esigenze del cliente

• Analisi situazioni di successo e di insuccesso (condizioni; prodotti; persone; territori; …)
• Mystery Audit/Mystery shopping
• Affiancamento sul campo preliminare
• Strumenti di autodiagnosi: Insights Doscovery; Sales Type Indicator

per mettere in luce i punti di forza, i possibili gap da colmare a inizio percorso e per individuare priorità e modalità di intervento.

Implementiamo solo le soluzioni che servono

Es. Action:

• Coaching commerciale sul campo: affiancamenti sul campo e feedback
• Coaching Manageriale sul campo: affiancamenti sul campo e feedback
• Interventi brevi e diversificati: workshop operativi e intensivi (½ o max 1 gg) con 5/6 persone in funzione di gap rilevati in fase di Analisi
• Programmi di fitness commerciale personalizzato: customizzazione piani di azione e allenamenti sul cosa e sul come

Il coaching commerciale è garanzia di onestà del rapporto: il Coach commerciale fornisce sempre un feedback chiaro, dettagliato e supportato dai fatti su ciascuno dei singoli punti critici per far comprendere lo stato attuale e individuare le possibilità di miglioramento

Siamo Partner aziendali e ci prendiamo la responsabilità di incidere sui numeri